16/09/21 - Cardif Libertés Emprunteur
GILBERT ROUX Le marché des ventes immobilières se porte bien, et se porte même plutôt bien dans cette longue période de crise économico-sanitaire que nous vivons depuis que le COVID a fait son apparition dans nos vies. Alors, est-ce que ce marché tonique a des répercussions sur le sujet qui nous intéresse aujourd'hui dans ce podcast des #RDVExperts, je veux parler de l'ADE, l'assurance des emprunteurs ? C'est ce que nous allons demander à notre invité. Il s'agit de Hugo Martinez. Bonjour, Hugo, bienvenue au micro des #RDVExperts.
HUGO MARTINEZ Bonjour.
GILBERT ROUX Hugo Martinez, vous êtes le directeur du développement commercial prévoyance au sein du réseau CGP – Courtiers de BNP Paribas Cardif, donc autant dire que vous êtes le mieux placé pour nous en parler et c'est ce que nous allons voir ensemble. Mais avant de développer l'offre commerciale, je vous propose, Hugo, de faire un point, un bilan sur le marché de manière plus générale.
GILBERT ROUX Hugo, quelle est la part aujourd'hui de l'assurance de prêt individuelle sur le marché de l'assurance emprunteur en France ? Parce qu'il y a évidemment les distributions qui sont faites par les réseaux bancaires, et parallèlement à ça, il y a des compagnies d'assurance comme Cardif et qui passent par des intermédiaires qui sont les courtiers ou qui sont les CGP. Quelle est cette part de marché aujourd'hui ?
Quelle est la part de marché de l’assurance de prêt individuelle en France ?
HUGO MARTINEZ Cette part de marché, très clairement, elle est relativement établie. La distribution, finalement, est très simple. Elle est couverte à 85 % (source FFA) par des contrats dits des contrats groupes distribués par des établissements bancaires, et 15 % par, justement, des alternatives comme des compagnies d'assurance qui proposent des produits d'assurance individuelle. Le panorama change énormément dans l'assurance emprunteur et la substitution, pour le coup, est devenue réellement un vrai enjeu, qui fait vraiment partie du panorama justement de l'assurance emprunteur, ce qui n'était pas le cas il y a quelques années. Donc on voit bien, également, un deuxième phénomène qui consiste à avoir justement tous ces ménages français qui sont de plus en plus avisés.
GILBERT ROUX C'est très important, puisque vous êtes au contact des professionnels quotidiennement : est-ce que vous sentez un frémissement dans ces fameux 15 %, est-ce qu'on est à 15 quelque chose et ça évolue régulièrement, ou est-ce que c'est vraiment du 15 et ça ne bouge pas depuis des années ?
Cette part de 15% est-elle en train d'évoluer ?
HUGO MARTINEZ Le marché est en train de se réguler, je dirais naturellement. Un chiffre, je pense, qui est relativement simple à comprendre et à interpréter, c'est qu'il y a encore je dirais, quelques années, une quinzaine-vingtaine d'années, l'intermédiation, et je parle bien du crédit, était portée à moins de 10 % par des courtiers. Aujourd'hui, nous sommes, selon les chiffres, peu ou prou à 40 %. C'est-à-dire que nous avons quasiment un crédit sur deux qui est commercialisé par un un courtier. Cela veut dire que le courtage a pris toute sa place dans ce panorama économique, crédit et assurance emprunteur.
GILBERT ROUX Ce qui est intéressant aussi, c'est que ce marché, vous l'avez dit, évolue, et il évolue aussi parce qu'il y a de bons contrats, et le contrat labellisé Cardif s'appelle Cardif Libertés Emprunteur, vous l'avez évoqué au début de cet entretien, c'est un contrat qui se positionne parmi les meilleurs de sa catégorie. Et d'ailleurs, ce contrat a reçu plusieurs récompenses de la part des professionnels et de la presse spécialisée. Vous pouvez nous en parler un tout petit peu ?
Le contrat Cardif Libertés Emprunteur a reçu plusieurs récompenses ?
HUGO MARTINEZ Oui, tout à fait. Alors juste en faisant une petite parenthèse, le marché de l'assurance emprunteur a un prérequis qui est très fort, on le sait tous, c'est le prix. Nous nous sommes attelés chez BNP Paribas Cardif depuis maintenant plusieurs années à essayer de s'écarter de cette logique de prix - même si nous avons évidemment, et c'est un prérequis, un tarif compétitif -, mais à se détacher de cette valeur prix et à essayer justement d'apporter une valeur ajoutée différente à travers différentes prestations, différentes garanties. Donc ce qui nous a amené, tout logiquement, à recevoir un certain nombre de récompenses, et je peux vous en citer deux qui sont relativement révélatrices de ce que je vous disais en termes d'ADN, en termes d'état d'esprit de construction du produit. Nous avons reçu, grâce et par le biais de Gestion de Fortune, l’oscar du meilleur contrat d'assurance emprunteur. Et puis un deuxième trophée, des Trophées de l’Assurance, qui est venu récompenser, par un trophée d'argent, l’aspect réellement innovant sur notre offre Cardif Libertés Emprunteur à travers ce qu'on a appelé le passeport Cardif Libertés Emprunteur. Le passeport, c'est quoi ? Nous l’avons imaginé dans une vision un peu plus Responsabilité Sociétale des Entreprises (RSE), dans une vision de pouvoir accompagner au mieux les postulants à l'assurance. Nous avons différents profils, qui sont générateurs, à un certain moment donné, de stress, parce qu'ils sont peu ou pas assurables, ou pour différentes raisons. Un premier profil de personnes qui étaient postulantes à l'assurance, qui pouvaient avoir différentes pathologies plus ou moins lourdes et qui sont des profils complètement finançables. Et puis on avait un deuxième type de profil qui faisait écho aux courtiers. Lorsque quelqu'un, un particulier, vient pour un projet immobilier, il n'a pas forcément connaissance de son budget ou du bien. Il faut aller très, très vite, il faut être extrêmement réactif, et dans ces cas-là, on a le crédit qui s'enclenche et tout de suite, l'arrivée sur l'assurance emprunteur. C'est la raison pour laquelle nous avons créé le passeport qui permet d'avoir une proposition d'assurance valable 12 mois avant même que le particulier ait eu l'accord de crédit de son banquier. Et en effet, ces trophées que nous avons reçus, nous en sommes extrêmement fiers, évidemment.
GILBERT ROUX J'imagine. Alors, restons quelques instants sur ce fameux Cardif Libertés Emprunteur. Quelles sont selon vous les autres caractéristiques et les autres atouts du contrat assurance emprunteur de Cardif, et pourquoi ces caractéristiques font de lui l'un des contrats les plus populaires du marché aujourd'hui ?
Quelles sont les atouts du contrat Cardif Libertés Emprunteur ?
HUGO MARTINEZ Il faut avoir en tête que l'état d'esprit de BNP Paribas Cardif est réellement d’être dans un état d'esprit dynamique. Quand je dis "dynamique", c'est une recherche continue d'amélioration de la qualité de service et de contenu du produit. C'est la raison pour laquelle depuis maintenant plus de 10 ans, notre offre évolue de manière récurrente et systématique en essayant de se renouveler, mais de se renouveler surtout en ayant bien en tête les besoins de nos partenaires, et surtout de nos clients.
GILBERT ROUX Si on parle des évolutions de cette année, et il y en a qui sont très importantes dont certaines ont déjà été livrées, je crois, dans le courant de l'été.
Quelles évolutions pour Cardif Libertés Emprunteurs en 2021 ?
HUGO MARTINEZ On a livré exactement trois nouveautés, pour être tout à fait précis. Des nouveautés qui sont facilitatrices, une fois de plus, pour nos assurés ou pour les postulants à l'assurance. La première nouveauté concerne les formalités médicales. Nous avons passé le seuil des formalités médicales de 600 000 euros à un million d'euros durant le premier confinement. C'était une mesure complètement, je dirais, temporaire. Et pourquoi nous l'avions prise ? C'est important d'expliquer cette raison-là. Premier confinement, nos postulants à l'assurance se retrouvent en situation où ils ne peuvent plus réaliser leurs examens médicaux. Ni chez le médecin ni les centres médicaux puisqu'ils étaient requis, pour, évidemment, la situation critique du moment. Donc nous nous sommes posé la question de savoir comment nous pouvions les accompagner pour essayer de les soulager dans cette démarche qui pouvait être génératrice de stress. Donc nous avons simplement évoqué l'idée et pris la décision de rehausser pour les profils de moins de 46 ans ce seuil de formalités médicales de 600 000 euros à un million d'euros. Ça a été un franc succès, très bien accueilli et très bien perçu à la fois par les partenaires, mais aussi par leurs clients. Et cet effet d'expérience nous a simplement fait réaliser qu'il fallait absolument pérenniser, et donc cette première nouveauté, c'est de pérenniser ce seuil des formalités médicales de 600 000 euros à un million d'euros. Deuxième nouveauté, nous avons également tenu à essayer, je dirais, d'enrichir, d'être au plus près des besoins de nos clients. Le prérequis du marché d'assurance emprunteur reste le prix. Nous sommes extrêmement vigilants sur ce mix profil client-prix. Et, en balayant à la fois notre portefeuille, mais aussi, une fois de plus, en écoutant les besoins de nos partenaires et du marché, nous avons identifié, finalement, une opportunité, un axe d'amélioration sur un profil particulier qui est le profil des non-cadres. Donc, deuxième nouveauté, nous avons ajusté notre tarif à la baisse pour les profils non-cadres. Et une troisième nouveauté, qui est là encore une nouveauté qui est au service, une fois de plus, du client et de nos assurés, nous avons fait le constat que dans la gestion des sinistres, notamment lors d'une déclaration de sinistre, cet exercice pouvait s'avérer compliqué en tous cas, par forcément très simple pour un assuré. Il faut qu'il trouve les bons documents, il faut qu'il retrouve ses identifiants, etc., BNP Paribas Cardif et CBP, notre partenaire gestionnaire, se sont associés à l'Assurance Maladie et à France Connect pour pouvoir imaginer une offre digitale permettant de faciliter la vie de nos assurés lors de la déclaration de leurs sinistres. Alors, une fois que j'ai dit ça, comment ça marche ? Eh bien, c'est très simple. L'assuré va aller se connecter sur son espace client. Il va pouvoir s'identifier grâce à France Connect, et en faisant cette manipulation-là, il va donner mandat à l'Assurance Maladie pour que l'Assurance Maladie puisse transmettre directement à CBP les décomptes d'indemnité journalière, et ainsi, on évite le papier et les transitions. Évidemment, chaque fois qu'une documentation est transmise, l'assuré en est averti. Plusieurs vertus, évidemment. Le leitmotiv, c'était "faciliter la vie de l'assuré dans la déclaration d'un sinistre". Mais aussi, ça permet de réduire le risque de fraude, on sait que c'est extrêmement important aujourd'hui d'être équipé en termes de cryptage, en termes de sécurisation des données. Cela permet de réduire les délais de traitement. Donc, trois nouveautés : l'ajustement du seuil des formalités médicales de 600 000 à un million d'euros pour les profils de moins de 46 ans. Une baisse tarifaire pour la population non-cadre, et cette nouvelle prestation qui consiste à déclarer son sinistre de manière totalement sécurisée, digitalisée et automatisée.
GILBERT ROUX Bon, très important, en plus, ce lien digital qui est un petit peu aussi l'ADN de ce Cardif Libertés Emprunteur pour éviter, comme vous le disiez, des erreurs ou en tout cas avancer le délai de traitement. Je voudrais qu'on fasse le focus sur une offre qui va vraiment faire du buzz, et ça concerne la perte d'emploi.
Pouvez-vous nous parler de votre garantie concernant la perte d'emploi ?
HUGO MARTINEZ Alors, en effet, on est très fier de cette offre-là et de cette nouvelle prestation-là. On sait que c'est un réel sujet d'actualité et on avait cette vision, en tout cas cette réelle envie, avec les partenaires, de pouvoir essayer d'aller attraper une idée, quelque chose qui permette, une fois de plus, de faciliter, en tous cas d'accompagner mieux les clients, les assurés. Et nous avons livré une prestation qui s'appelle la prestation d'Aide au retour à l'emploi. C'est une prestation qui est en inclusion dans le nouveau contrat Cardif Libertés Emprunteur, et sans aucun impact, je le précise, en termes de tarification pour l'assuré.
GILBERT ROUX Alors ça, c'est très important à savoir, parce que ce n'est pas une option à prendre sur le contrat, il est inclus à la souscription.
HUGO MARTINEZ Le principe est le suivant : il s'agit de verser un capital d'un montant de 1 000 euros en cas de perte d'emploi, pour le licenciement d'un salarié en CDI ou une cessation d'activité pour un chef d'entreprise. Cette prestation, elle est assujettie à deux délais. Un délai de franchise de 30 jours et un délai de carence de 180 jours. Pour pouvoir bénéficier de cette prestation-là, il faut évidemment que l'assuré et notamment donc, le salarié ou le chef d'entreprise puisse prouver le versement d'indemnités, respectivement soit par Pôle emploi, soit par une assurance chômage privée. Chose extrêmement importante, puisque le cadre réglementaire et contractuel est très précis et il se doit d'être très précis, les licenciements pour faute lourde sont exclus, les fins de période d'essai, les ruptures de fin de période d'essai ainsi que les ruptures conventionnelles et les démissions ne sont pas assimilées à des licenciements non plus. Chose extrêmement importante, cette prestation-là est versée une fois par assuré durant toute la vie du contrat. Donc vous voyez bien, c'est une prestation dont on est assez satisfaits puisqu'elle répond à une demande et un besoin de nos partenaires, mais aussi elle répond à ce prisme d'accompagnement client, et ça peut permettre à certains de nos assurés dans une situation délicate et complexe d'avoir ce petit coup de pouce, pour les aider à potentiellement retrouver un emploi.
GILBERT ROUX C’est quelque chose de très fort !
HUGO MARTINEZ C'est quelque chose de très fort qui vient s'inscrire également dans d'autres nouveautés qu'on a pu livrer, dont je n'ai pas encore parlé qui concernent notre nouveau parcours d'adhésion. Et là, nous avons livré trois nouveautés qui concernent le parcours d'adhésion. La première est un parcours qui est complètement dédié à la substitution. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, comme je vous le disais, la substitution fait vraiment partie du panorama de l'assurance emprunteur. Il y a encore quelques années, c'était un épiphénomène. Aujourd'hui, la loi Hamon et l'amendement Bourquin prennent vraiment une part grandissante dans les productions d'assurance emprunteur. Donc il nous fallait absolument pouvoir répondre à ce besoin et aux besoins qu'ont nos partenaires vis-à-vis de leurs clients. Et comment ça se retranscrit ? Dans le parcours d'adhésion, on demande simplement aux partenaires de recueillir deux informations supplémentaires par rapport à l'ancienne mouture qui consiste simplement à récupérer la référence du prix immobilier du client et également sa référence de l'assurance emprunteur qu'il a actuellement en cours. Et grâce à ces deux références, deux documents vont être édités automatiquement, le mandat courtier et la lettre de résiliation qui permettent de traiter la substitution en toute simplicité pour le partenaire. Deuxième élément, deuxième nouveauté sur le parcours d'adhésion, nous avons également inséré un module d'équivalence des garanties. Qu'est-ce que c'est ? Aujourd'hui, lorsque le partenaire va saisir, justement avec cette nouvelle mouture de parcours, il va saisir un certain nombre de garanties. L'outil vérifie automatiquement en fonction de l'établissement prêteur le profil client, mais aussi de son financement, que ces garanties sont bien conformes, et sont bien conformes aux exigences à la fois de l'établissement prêteur, mais également en termes de critères Comité Consultatif du Secteur Financier (CCSF). Donc cela évite tout déboire en fin de parcours où l'attestation d'assurance pourrait se retrouver en "non conformité" par rapport aux exigences bancaires. Donc ça, c'est vraiment un nouveau garde-fou qui permet au partenaire d'améliorer, je dirais, son taux de transformation en termes d'assurance emprunteur. Et puis une troisième nouveauté : nous avons évidemment profité de cette refonte du parcours d'adhésion pour en améliorer l'ergonomie. On l'a amélioré de différentes manières. La première manière, on a voulu vraiment donner encore plus de visibilité, en tous cas, une visibilité plus affinée sur les différents stades d'évolution de l'adhésion à un partenaire, ce qui lui permet une plus grande traçabilité, en tous cas, d'une manière encore plus précise, plus pertinente. On a également un outil qui nous permet d'afficher en temps réel la tarification en fonction des garanties choisies, sans attendre la fin du devis. Et puis, un troisième écueil, qui était une demande extrêmement importante pour les partenaires : là où nous avons un affichage du coût global de l'assurance, ce qui est tout à fait normal, nous avons également implémenté un affichage du coût de l'assurance à sept ans, ce qui était une demande forte des partenaires. Donc vous voyez, à travers ces trois nouveautés, on a voulu également travailler le parcours d'adhésion, pour offrir, toujours pareil, plus de qualité et plus de facilité et de rigueur, justement, à nos partenaires.
GILBERT ROUX Hugo Martinez, avouez-le, vous visez un prochain oscar et un nouveau trophée, non ?
HUGO MARTINEZ Écoutez, on se pose même la question de créer un nouvel oscar. Mais, en toute humilité, nous n'allons pas à la chasse aux récompenses. Nous sommes très heureux de les recevoir et on perçoit ça plutôt comme la récompense d'un travail de fond que nous faisons depuis des années avec nos partenaires, et cette récompense, on la partage évidemment, et on remercie pour cela, la contribution de nos partenaires.
GILBERT ROUX Alors, nous sommes évidemment arrivés au terme de ce podcast. Donc je voudrais en conclusion que nous parlions de l'avenir de Cardif Libertés Emprunteur. On vient de comprendre que c'est vraiment un contrat qui est complet, qui répond à beaucoup d'attentes de la part à la fois de ceux qui le commercialisent et ceux qui en sont les clients, donc les assurés. Comment vous voyez le marché évoluer, on va dire l'année prochaine, l'année suivante ? Et comment Cardif Libertés Emprunteur, va, lui, suivre les tendances pour rester l'un des contrats les plus plébiscités à la fois par la presse, par les professionnels et par les clients ?
Comment voyez-vous le marché évoluer ?
HUGO MARTINEZ Écoutez, je n'ai pas de boule de cristal. Ce que je peux simplement dire, c'est que nous sommes sur un marché qui est extrêmement en mouvement, extrêmement dynamique, où l'innovation ne passe plus et ne passe pas que par le tarif ou les ajustements tarifaires, mais par une valeur ajoutée. Donc c'est la recherche de nouvelles prestations comme je le disais tout à l'heure, à travers la prestation d'Aide au retour à l'emploi. Ça passe par des parcours d'adhésion excellents. Il y a en effet beaucoup de mouvement actuellement de concentration des acteurs du marché. Il y a également, comme on le disait, une part grandissante qui évolue avec une croissance assez importante de la substitution. On voit un marché de l'immobilier qui est également en plein essor depuis un certain temps. Donc c'est extrêmement compliqué de savoir comment il va évoluer. En tous cas, une chose est sûre, c'est qu'un des leviers qui fera que notre offre sera toujours cohérente et l'une des référentes sur sa cible, sera de savoir se renouveler en allant chercher des éléments de valeur supplémentaire. Voilà.
GILBERT ROUX Merci d'être venu au micro des #RDVExperts.
HUGO MARTINEZ Merci à vous.
GILBERT ROUX Hugo Martinez, à très bientôt.
HUGO MARTINEZ À très bientôt.
