28/09/23 - Baromètre du marché des CGP Nouvelle édition

Gilbert Roux Pour la dix-septième année consécutive, Cardif présente son baromètre du marché des CGP. J'ai donc demandé à Delphine Mantz, la Directrice des réseaux CGP-Courtiers et E-Business de BNP Paribas Cardif, de venir nous en parler. Bonjour Delphine, bienvenue. Les CGP interrogés ont, pour 95% d'entre eux, un moral qui se porte vraiment au beau fixe, et ce depuis pas mal de temps, et je dirais même que 80% d'entre eux sont confiants sur les perspectives des 12 prochains mois. C'est quand même assez incroyable comme résultat !

95% des CGP estiment que la profession se porte bien

Delphine Mantz : Tout à fait. Je pense qu'on peut dire, Gilbert, qu'on est sur un moral inébranlable des CGP. Alors, pour rappel, aujourd'hui on est sur un contexte qui est chahuté, qui n'est pas évident, des marchés financiers qui ne sont pas faciles à lire. Les CGP le voient. Ils sont 27% à se dire fortement impactés par cette situation. Néanmoins, ils expriment une confiance dans leur profession depuis plusieurs années. Alors, comment est-ce qu'on explique cette confiance ? Pour moi, il y a plusieurs vents favorables. Premièrement, la dynamique commerciale. Les CGP nous l'expriment dans ce baromètre : pour plus de 60%, leur nombre de clients s'est élargi cette année. On est face à une profession qui a une dynamique commerciale formidable, mais qui, en plus, en renouvelant, je dirais, leur accompagnement sur des nouveaux besoins, est capable de s'adresser à une nouvelle clientèle intergénérationnelle.

Un deuxième vent extrêmement favorable, qui, je pense, explique ce moral inébranlable, en fait c'est la confiance qu'ont ces clients envers leur CGP. Quand on demande aux CGP quels sont leurs premiers apporteurs d'affaires, ils nous répondent : ce sont nos clients. Qu'est-ce que ça veut dire ? Ça veut dire qu'aujourd'hui les clients sont satisfaits, ils recommandent les CGP à leurs amis, à leur famille, à leurs proches. On est sur une profession qui aujourd'hui a un socle : c'est sa clientèle, qui est inébranlable, d'où ce moral. Et pour moi, c'est le signe on va dire d'un cercle vertueux qui s'est établi déjà depuis plusieurs années, entre les CGP, leurs clients qui leur font confiance, et les fournisseurs de ces CGP qui leur apportent toute l'offre dont ils ont besoin pour justement répondre à ces besoins.

Gilbert Roux : Je voudrais qu'on revienne deux petites secondes sur ce que vous venez d'évoquer Delphine : il s'agit du rajeunissement de la clientèle des CGP. Le succès phénoménal du PER individuel sur le marché de la retraite a généré un apport de nouvelles clientèles chez nos partenaires CGP-Courtiers ?

93% des CGP déclarent que leurs clients font appel à eux pour préparer leur retraite

Delphine Mantz : Alors, je pense qu'aujourd'hui on l'a vu, pour 93% des CGP, les clients font appel à eux pour leurs besoins liés à la retraite, pour d'autres besoins, mais aussi pour celui-ci, et pour près d'un quart des CGP, c'est même la première raison pour laquelle les clients font appel à eux. Et donc en effet, on voit dans ce baromètre que les clients un, expriment ce besoin d'accompagnement pour la retraite, que deux, les CGP l'ont entendu et leur proposent toute la gamme dont ils ont besoin pour les accompagner. C'est donc je dirais, une nouvelle corde à l'arc des CGP qui s'exprime là et qui est extrêmement solide.

Gilbert Roux : Alors ça nous permet de faire la transition sur le deuxième sujet que je voulais que nous abordions ensemble, il s'agit donc de l'offre financière. Si on s'arrête sur les résultats de l'étude, on se rend compte que les clients des CGP sont assez inquiets, quand même, à hauteur de 59% vis-à-vis de leurs placements, évidemment en raison du contexte géopolitique et économique, on parle d'inflation, on parle de remontée des taux, et 80% d'entre eux, manifestent leur intention d'orienter leurs placements vers des fonds moins risqués.

En matière de placements, 59% des CGP constatent une inquiétude toujours présente chez leurs clients

Delphine Mantz : Alors, je trouve que les constats cette année sont absolument sans appel. Pour plus de 80% des CGP, les clients ont besoin de placements plus sécurisés ou, cette année, leur ont demandé des placements plus sécurisés. Et pour 73% d'entre eux, ils ont demandé à diversifier leurs avoirs. Donc oui, le contexte fait que les clients ont demandé de la sécurité, de la diversification. Un deuxième constat que j'aimerais rajouter ici, c'est que dans un contexte inflationniste qui continue les clients cherchent également à se protéger de cette inflation. Et donc on voit qu'aussi le rendement devient un sujet de préoccupation, en tout cas les CGP pensent que ce sera une sensibilité qui va s'accroître de leurs clients dans les mois à venir, dans les années à venir, sur ce sujet du rendement. Alors, la conclusion sur les placements financiers, c'est qu'en fait, en effet, on assiste cette année dans le baromètre, à un véritable bouleversement des placements en tout cas, de ce que les CGP vont proposer à leurs clients. Ils les ont entendus et voilà ce qu'ils leur proposent : premièrement, oui, c'est la remontée du fonds en euros, je dirais une remontada ! Le fonds en euros se place à la quatrième position. Il était onzième l'an passé. Un autre élément : ce sont les stratégies obligataires, qui remontent. Ils sont à la deuxième place, juste derrière les fonds structurés, qui continuent d'être un des placements favoris des CGP pour leurs clients. En contrepartie, certains placements, sur lesquels, je dirais il y a peut-être aujourd'hui moins de lisibilité ou en tout cas moins de confort, reculent dans le classement. Il s'agit du private equity et des fonds immobiliers. Alors, par rapport à ce bouleversement, nous chez Cardif, on a essayé justement d'accompagner nos partenaires, d'accompagner les clients de nos partenaires, pour qu'ils puissent justement avoir toute l'offre dont ils avaient besoin.

Gilbert Roux : Je vous propose, Delphine, de faire maintenant un focus sur les produits qui sont les plus plébiscités par les CGP dans cette dix-septième édition du baromètre et là aussi on peut en tirer des enseignements qui sont assez significatifs sur l'évolution à la fois du marché et des mentalités. Quand on leur pose la question : quels sont les produits que vous comptez proposer davantage à vos clients ? On se rend compte qu'ils mettent en premier lieu la retraite individuelle, ensuite, c'est la prévoyance individuelle qui arrive en seconde position, puis la retraite collective et enfin, nouveauté cette année, c'est l'assurance emprunteur.

En complément de l’assurance vie, les produits de retraite et de prévoyance restent les plus plebiscités

Delphine Mantz : Je trouve que ce qui est absolument frappant dans cette partie du baromètre de cette année, c'est la complétude de l'offre que les CGP proposent aujourd'hui à leurs clients. On est sur des conseillers en gestion de patrimoine qui ne sont pas, je dirais, que des conseillers financiers. On est vraiment sur des partenaires de vie, à l'écoute du besoin de leurs clients, je dirais même des besoins de leurs clients. Et donc ce que cette partie de l'étude reflète, c'est bien qu'aujourd'hui ils sont capables de leur répondre, que ce soit sur des sujets de retraite, retraite individuelle, sur des sujets de protection individuelle ou de protection même professionnelle, une large partie de la population des clients des CGP, sur des sujets d'assurance emprunteur, en effet la retraite collective. Alors nous, chez Cardif, j'aimerais rappeler ici qu'en effet, on a véritablement cette ambition de proposer à nos partenaires CGP, l'ensemble des produits en assurance, pour pouvoir répondre aux besoins de leurs clients. Je veux parler, bien sûr, de l'assurance vie sur laquelle, aujourd'hui, notre offre Cardif Elite est très bien positionnée sur le marché ; notre PER individuel également, Cardif Elite Retraite, avec une large gamme financière*.

Le troisième élément, c'est bien sûr, on en a parlé, le contrat d'assurance des emprunteurs. J'aimerais rappeler ici que Cardif est un des leaders mondiaux de l'assurance des emprunteurs et en France, nous mettons à disposition des CGP et des courtiers, un contrat, Cardif Libertés Emprunteur, qui est à la fois couvrant en termes de garanties et très compétitif** sur la partie tarification. Et un dernier élément, on l'a évoqué, c'est la prévoyance individuelle. On a aussi des produits de prévoyance individuelle que nous proposons à nos partenaires, et nous allons continuer à renforcer cette gamme dans les mois à venir et je pense, Gilbert, que je reviendrai sans doute vous en parler d'ici peu.

* Les supports en unités de compte présentent un risque de perte en capital partielle ou totale, dépendant en particulier de l’évolution des marchés financiers et/ou immobiliers.
**selon le profil de l’assuré, voir conditions sur finagora.fr

Gilbert Roux : Le dernier thème que nous allons traiter aujourd'hui, Delphine, c'est un thème important, puisque c'est une réelle préoccupation pour les CGP et les courtiers. Pour au moins 70 % d'entre eux, il y a un défi qui est permanent, c'est de devoir s'adapter à la réglementation. Comment vous analysez cela, cette situation ? Et évidemment, que fait Cardif pour accompagner, pour aider les partenaires CGP-Courtiers dans le cadre de la réglementation ?

Réglementation premier enjeu à 69%

Delphine Mantz : Alors c'est vrai, on voit dans cette étude que la réglementation est un des fondamentaux de la profession CGP, et cette année, les CGP nous expriment que c'est même le premier enjeu de leur profession. Les réglementations sont extrêmement nombreuses. Les CGP nous montrent bien qu'ils voient que c'est une réglementation qui va les protéger, qui protège leurs clients, mais ils expriment également un besoin d'accompagnement. Pour réussir à suivre cette réglementation, les CGP ont besoin d'échanger, d'échanger entre eux, d'échanger avec leurs homologues, avec leurs pairs et ils s'appuient énormément sur les chambres professionnelles. Il s'appuie également sur les établissements financiers, pour un quart d'entre eux. Bien sûr, nous essayons d'accompagner nos partenaires CGP sur tous ces sujets de réglementation, nous sommes extrêmement actifs, et notamment en termes de pédagogie. Un premier élément dont j'aimerais vous parler, c'est les sujets de finance durable. Sur la finance durable, les réglementations sont nombreuses, elles ont beaucoup évolué, et donc cette année, ce que nous avons souhaité faire chez Cardif, c'est accompagner nos partenaires avec notamment des podcasts pour leur expliquer, par exemple, la réglementation SFDR. Nous avons également mis en place un E-learning, en partenariat avec BNP Paribas Asset Management pour pouvoir les former à certains de ces éléments règlementaires, et nous avons également fait évoluer nos reportings pour leur apporter plus de contenus. Un deuxième élément, c'est que nous avons souhaité aussi nous renforcer, tout simplement renforcer nos équipes. Nous avons une équipe support en ingénierie patrimoniale, qui a été renforcée pour accompagner au quotidien nos partenaires sur tous leurs enjeux, qu'ils soient juridiques, réglementaires, fiscaux. Un dernier élément, peut-être dans ce que fait Cardif, c'est que nous sommes aussi en échange permanent, je dirais, avec les chambres. Les CGP ont besoin des chambres professionnelles pour bien comprendre la réglementation, ils s'appuient sur elles, et nous Cardif, nous échangeons au quotidien avec ces chambres professionnelles.

Gilbert Roux : C'est votre premier baromètre en tant que directrice des réseaux CGP-Courtiers et E-Business, mais vous avez suivi évidemment les précédents. Quel est votre regard, quel est votre analyse par rapport à l'évolution de ces 17 dernières années et les résultats que vous venez d'évoquer aujourd'hui ?

Quel est votre point de vue sur l’évolution des résultats du baromètre du marché des CGP ?

Delphine Mantz :En effet, je suis très fière aujourd'hui de pouvoir partager avec vous les résultats de ce baromètre. Comme vous le disiez, c'est le dix-septième baromètre de BNP Paribas Cardif, donc c'est vrai que ça fait quelques années que nous observons cette profession et je trouve que cette année, on est sur des résultats qui sont extrêmement favorables pour la profession et qui, je pense, marquent la façon dont les CGP savent s'adapter, se sont adaptés, et on est sur un socle extrêmement solide. Oui, ils ont le moral, leur moral indéboulonnable à 95 %, leur profession va bien. Mais ce n'est pas un moral parce qu'ils n'observent pas les changements. Ils ont le moral parce qu'ils ont des vents favorables. Ils ont le vent favorable de leur dynamique commerciale. Ils ont le vent favorable de leur clientèle, qui s'étoffe, qui se diversifie, qui se rajeunit, qui a confiance en eux. Ils ont le favorable aussi de leurs fournisseurs, on l'a vu. Bien sûr, il y a des difficultés, en tout cas, il y a des enjeux, plutôt : la réglementation, à laquelle ils doivent essayer de répondre, mais ils se sentent accompagnés par les chambres professionnelles et par les établissements financiers. Dernier élément essentiel de ce baromètre, c'est que, oui, on est face à un chamboulement, un bouleversement des placements financiers. Mais aujourd'hui, ils ont une offre assurantielle qui leur permet d'évoluer parmi ces changements de marché, qui leur permet d'adapter leur conseil. Et les CGP sont des professionnels du conseil, ce sont des experts de la gestion patrimoniale, ce sont des experts pour accompagner leurs clients et ils sont capables d'adapter ce conseil, et ils ont toute l'offre pour le faire. Je trouve que ce baromètre, je dirais, révèle aujourd'hui, peut-être, toute la puissance de cette profession et ce moral, à mon avis, sera toujours au plus haut l'année prochaine.

Gilbert Roux : Ce sera donc le mot de conclusion de ce #RDVExperts consacré au dix-septième résultats du baromètre des CGP et de leur marché. Delphine Mantz, merci beaucoup d'être venue à notre micro et de nous avoir fait part de votre analyse. Merci, à bientôt.

Delphine Mantz : Merci beaucoup, Gilbert, au revoir.